對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說,為4S店或是品牌車型做營(yíng)銷推廣是每年都必須要做的事情,而且隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,這幾年的營(yíng)銷活動(dòng)已超越了從前,新的營(yíng)銷方式層出不窮,比如汽車路演、植入式營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等。
價(jià)格已不再是引導(dǎo)消費(fèi)者購車的唯一主導(dǎo)因素,汽車經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略開始在吸引眼球上大做文章。
越是品牌車越重視市場(chǎng)營(yíng)銷
“我記得東莞最早的汽車市場(chǎng)是不需要做促銷的,汽車還沒到店就已經(jīng)被人買完了,但是現(xiàn)在,汽車到店了,還要廣而告之,才能吸引到消費(fèi)者來店里看車!币晃辉谄嚇I(yè)做了十多年的人士嘆息稱。
也是從這位人士的話里,可以看出,隨著汽車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展,眾多的品牌不斷進(jìn)駐東莞,東莞的車市營(yíng)銷已變得多姿多彩。尤其是隨著東莞汽車市場(chǎng)成熟度的提高,各品牌也是越來越重視市場(chǎng)營(yíng)銷。
東莞百力恒豐田店市場(chǎng)部經(jīng)理尹宏燈表示,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,各式各樣的汽車營(yíng)銷活動(dòng)就產(chǎn)生了,而且東莞往往是走在全國(guó)的前列。
比亞迪汽車東澤銷售服務(wù)店市場(chǎng)部經(jīng)理張小軍表示,多樣營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì), 從早期的單一促銷變成現(xiàn)在多種方式的營(yíng)銷,后期會(huì)以更多的方式發(fā)展, 早期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及消費(fèi)者感受,而今后更會(huì)以更多種方式推出,拉近消費(fèi)者的心里距離,注重消費(fèi)者的體驗(yàn),讓消費(fèi)者在不知不覺中參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來。
東莞市冠駿福特旗艦店市場(chǎng)部經(jīng)理何永坤認(rèn)為,現(xiàn)在營(yíng)銷發(fā)展成多樣性,不單產(chǎn)品之間存在很大的競(jìng)爭(zhēng),而且消費(fèi)者的需求也改變了很多。
有業(yè)內(nèi)人士指出,從價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)向活動(dòng)營(yíng)銷,從推銷車輛轉(zhuǎn)向傳播汽車文化,這標(biāo)志著車市競(jìng)爭(zhēng)更加趨于健康理性。同時(shí),淡季營(yíng)銷在為車市銷售旺季積攢人氣的同時(shí),又使消費(fèi)者得到眾多實(shí)惠,可謂是一種雙贏的方式。
營(yíng)銷集錦之一:
團(tuán)購+自駕游+路演
汽車團(tuán)購是從2004年興起的,由媒體與車行發(fā)起的汽車團(tuán)購在當(dāng)年風(fēng)行一時(shí),直至今天,還有眾多的車行在大規(guī)模地發(fā)起汽車團(tuán)購,在增加了消費(fèi)者上店量的同時(shí),也擴(kuò)大了品牌的名氣。
自駕游
汽車自駕游嚴(yán)格來說是由旅行社發(fā)起的,但是隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來越激烈,汽車經(jīng)銷商為了穩(wěn)固客人、服務(wù)客人,也發(fā)起自駕游。東莞的自駕游最大的陣容高達(dá)100多輛車,都是同一品牌和型號(hào),給路人留下一道美麗的風(fēng)景。
路演
汽車路演興起的時(shí)間不長(zhǎng),但是眾多的汽車品牌也不斷跟風(fēng),除了宣傳其品牌之外,也讓消費(fèi)者感受到該品牌的優(yōu)越性能,使經(jīng)銷商拉到眾多的有效客戶,這也是為什么廠家喜歡路演的原因之一。
營(yíng)銷集錦之二:
節(jié)日+植入式+事件
節(jié)日營(yíng)銷
現(xiàn)在的廠家或是汽車經(jīng)銷商都很精明,各種節(jié)日也成了他們做營(yíng)銷的利器。
或者是因?yàn)楣?jié)日放假的原因,為了能讓更多的消費(fèi)者來店看車,車商們可以想出不同的點(diǎn)子來吸引消費(fèi)者,比如人彩繪畫、攝影比賽、親子活動(dòng),不同的節(jié)日呈現(xiàn)不同的活動(dòng)方案,也讓商家發(fā)揮得淋漓盡致。
植入式營(yíng)銷
近年來,植入營(yíng)銷比比皆是,比如在電影、電視植入汽車產(chǎn)品,雪佛蘭的《鄉(xiāng)村愛情2》、寶馬的《天下無賊》、海馬的《灑滿陽光的歸途》等。這些植入營(yíng)銷給眾多的消費(fèi)者在電影或是電視上有了視覺上的沖擊,的確做到了品牌的宣傳。
汽車文化和品牌
汽車文化在近幾年來越來越受到廠家及經(jīng)銷商的關(guān)注,因此,涉及汽車文化和品牌都被廠家以及商家大力推廣,比如汽車公園、汽車電影、扶貧義賣、贊助體育賽事等。
廠家在這里除了展示自己的汽車文化之外,更多的是讓品牌的價(jià)格得到了進(jìn)一步體現(xiàn)。
事件營(yíng)銷
借助某些目前流傳、盛傳的新鮮事件進(jìn)行品牌或產(chǎn)品知名度的提升,如世界杯競(jìng)猜、籃球明星見面會(huì)、某產(chǎn)品涉水深度試驗(yàn)、某產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量萬里行試驗(yàn)等。事件營(yíng)銷確是讓經(jīng)銷商以及廠家賺到了銀子,也賺到了人氣。
從4S店
走向大賣場(chǎng)
廣汽本田昊安店市場(chǎng)部經(jīng)理吳濤表示,國(guó)外的汽車營(yíng)銷起步較早,現(xiàn)在已經(jīng)從4S店過渡到汽車商店,或者說汽車大賣場(chǎng)的模式。而我們國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷目前還是以4S店為主,也就是大家熟悉的整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)和信息反饋等。吳濤表示,國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)將來還是會(huì)往大賣場(chǎng)的方向發(fā)展,不過應(yīng)該會(huì)是很長(zhǎng)的一段時(shí)間之后。
“未來的汽車營(yíng)銷肯定會(huì)更加激烈,單純的4S店已經(jīng)不能滿足人們購車的欲望,因此說4S店的營(yíng)銷要做得更加出色,就需要更多的營(yíng)銷方案來推動(dòng)。不可否認(rèn)的是,未來汽車營(yíng)銷的發(fā)展方向還是會(huì)以大賣場(chǎng)為主體,而4S店更多的是針對(duì)于售后服務(wù)!逼噷I(yè)人士楊先生如是說。(鐘宏連)
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