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　　CRV老而彌堅(jiān)繼續(xù)領(lǐng)跑；漢蘭達(dá)上市沒(méi)多久訂單就已排滿；RAV4上市以來(lái)一直在加價(jià)銷(xiāo)售；獅跑北京各店銷(xiāo)量同比翻倍遠(yuǎn)高于全國(guó)平均45%的水平……在2009年高歌猛進(jìn)的車(chē)市中，suv這一細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量同比增幅超過(guò)50%。

　　而這與2009年小型車(chē)集體受惠于優(yōu)惠政策不同，90%以上的SUV由于排量在1.6L以上而沒(méi)有得到購(gòu)置稅減半政策的眷顧。那么，到底是什么因素使得這個(gè)市場(chǎng)在悄然增溫？今年這塊蛋糕是不是還會(huì)繼續(xù)攤大？本期經(jīng)銷(xiāo)商沙龍，我們請(qǐng)來(lái)了一汽豐田三元橋店總經(jīng)理李文、東風(fēng)悅達(dá)起亞金佳景店副總席江濤和長(zhǎng)京行草橋廣豐店副總曹春海，讓他們?yōu)镾UV這個(gè)市場(chǎng)把把脈。

　　中端SUV涌現(xiàn) 擴(kuò)充購(gòu)買(mǎi)群

　　主持人：RAV4和漢蘭達(dá)上市即開(kāi)始加價(jià)訂車(chē)，不久后漢蘭達(dá)訂單就已經(jīng)排到年底，經(jīng)銷(xiāo)商甚至怕交不了車(chē)不敢再接訂單了。各位能否從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上與我們分享一下SUV的情況？

　　李文：2009年RAV4 8個(gè)月5萬(wàn)輛的排產(chǎn)計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求。SUV這個(gè)蛋糕攤大了，廠家也看到這種消費(fèi)趨勢(shì)，今年會(huì)提高RAV4的產(chǎn)銷(xiāo)比重來(lái)滿足市場(chǎng)，至少產(chǎn)能會(huì)增加30%。

　　席江濤：2009年，廠家原計(jì)劃獅跑產(chǎn)銷(xiāo)3.8萬(wàn)輛，現(xiàn)在大概是4.7萬(wàn)輛(確切數(shù)字仍未統(tǒng)計(jì)出)，北京7家店獅跑全年的銷(xiāo)量達(dá)到8000多輛，金佳景是1350輛，同比都翻倍增長(zhǎng)。

　　曹春海：漢蘭達(dá)今年的產(chǎn)能跟去年相比也不會(huì)好太多，預(yù)計(jì)還會(huì)是緊俏的狀態(tài)。

　　主持人：從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以看到SUV市場(chǎng)關(guān)注度在提升，而這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)恰恰也比較特殊，基本沒(méi)有享受到購(gòu)置稅優(yōu)惠的眷顧，那幾位認(rèn)為是什么因素驅(qū)使這個(gè)市場(chǎng)逐步增溫呢？

　　李文：其實(shí)SUV以前就一直受小部分人熱捧，只不過(guò)因?yàn)橹�前大部分都是進(jìn)口的大排量車(chē)型，購(gòu)車(chē)和用車(chē)成本都較高。這兩年，出現(xiàn)了很多排量在2.0L至2.5L之間的車(chē)型，價(jià)位相對(duì)轎車(chē)而言競(jìng)爭(zhēng)力也增強(qiáng)了，同時(shí)還有空間大、視野好等轎車(chē)無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)，這就吸引了更多的購(gòu)買(mǎi)群。當(dāng)然，這與換代周期是有關(guān)系的，RVA4二次購(gòu)車(chē)的比重占到60%。

　　席江濤：SUV的多功能性相對(duì)同價(jià)位的轎車(chē)而言性價(jià)比比較高，這是它逐步升溫的一個(gè)原因，再有就是受到二次購(gòu)車(chē)族的青睞。二次購(gòu)車(chē)的人因?yàn)槭褂眠^(guò)轎車(chē)，因此也想嘗試SUV這種新形態(tài)，他們多半把開(kāi)SUV當(dāng)作追求時(shí)尚潮流的行為。我們每個(gè)月的置換量中，獅跑占了50%以上。

　　曹春海：二次購(gòu)車(chē)比重在漢蘭達(dá)上表現(xiàn)得更為明顯，達(dá)到80%。因?yàn)闈h蘭達(dá)相對(duì)上面提到的RAV4和獅跑價(jià)位高一些，屬于中高端車(chē)型，因此選購(gòu)人群基本集中在已經(jīng)擁有第一輛車(chē)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)的受眾群里。

　　SUV將逐步輻射到二三線城市

　　主持人：剛才大家都提到一個(gè)同性，即SUV市場(chǎng)升溫很大的因素跟換車(chē)周期有關(guān)。目前到達(dá)換車(chē)周期的應(yīng)該大部分集中在一線城市，那么北京等中心城市SUV占的比重是不是比其他二三線城市要高？換言之，SUV風(fēng)以后是不是會(huì)逐步刮到二三線城市？

　　李文：確實(shí)是這樣，就RAV4來(lái)說(shuō)，一線城市和消費(fèi)能力比較強(qiáng)的二線城市所占的比重是比較大的。

　　席江濤：北京獅跑占到全國(guó)16%至17%，另外上海和廣州的貢獻(xiàn)率也比較靠前。SUV也是遵循轎車(chē)的規(guī)律，消費(fèi)趨勢(shì)是從一線等中心城市逐步蔓延到二三線地區(qū)。新型的消費(fèi)形態(tài)在消費(fèi)能力強(qiáng)的土壤中更容易存活，當(dāng)時(shí)兩廂車(chē)作為新興事物出現(xiàn)時(shí)，也是北京等一線市場(chǎng)以點(diǎn)帶面鋪開(kāi)，才逐步成為主流形態(tài)的。

　　曹春海：北京漢蘭達(dá)的量大概占全國(guó)的8%至10%，其實(shí)不一定是一線城市，很多像唐山和天津這些消費(fèi)力強(qiáng)的市場(chǎng)對(duì)這些產(chǎn)品的需求也很強(qiáng)勁。

　　主持人：既然一線市場(chǎng)對(duì)SUV的需求空間相對(duì)更大，那么有沒(méi)有考慮在資源爭(zhēng)取以及營(yíng)銷(xiāo)手段方面想想辦法，來(lái)更好地占據(jù)市場(chǎng)份額呢？

　　席江濤：北京經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上已經(jīng)看到這個(gè)市場(chǎng)空間了，近期也與廠家協(xié)商，針對(duì)北京地區(qū)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，能夠在平均配比上稍微傾斜一點(diǎn)，北京市場(chǎng)都是面臨有市無(wú)車(chē)的局面。

　　李文：我們主要在營(yíng)銷(xiāo)上做一些努力，比如針對(duì)同品牌置換的客戶有一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)低一點(diǎn)的價(jià)格，而且這個(gè)優(yōu)惠是雙向的，消費(fèi)者把原來(lái)的車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)店這是第一個(gè)環(huán)節(jié)，再在此基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)里享受雙重的優(yōu)惠。首先，舊車(chē)回收的價(jià)格比二手車(chē)市場(chǎng)略高一些，而置換新車(chē)所花費(fèi)的價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再減少1000元至2000元。

　　嘉賓連線

　　“同品牌置換SUV應(yīng)多優(yōu)惠”

　　郝偉(北京現(xiàn)代信發(fā)店副總經(jīng)理)：今年SUV市場(chǎng)產(chǎn)品會(huì)更豐富，涵蓋的價(jià)格區(qū)間也會(huì)更寬。我贊成上述幾位嘉賓的觀點(diǎn)，二次購(gòu)車(chē)的因素加快了SUV市場(chǎng)的增長(zhǎng)，比如途勝二次購(gòu)車(chē)比重就占到50%以上，我認(rèn)為針對(duì)這種情況，各品牌店可以考慮推出一些置換優(yōu)惠政策，針對(duì)由同品牌轎車(chē)置換成SUV的車(chē)主給予一定的補(bǔ)貼，像北京現(xiàn)代目前從伊蘭特悅動(dòng)置換成高一級(jí)別的索納塔就有優(yōu)惠政策，這種營(yíng)銷(xiāo)手段可以復(fù)制。

　　“一線城市對(duì)SUV吸附力更強(qiáng)”

　　牛志華(東風(fēng)悅達(dá)起亞中德店總經(jīng)理)：我們店2009年11、12月單一車(chē)型銷(xiāo)量最大的就是獅跑，全年銷(xiāo)售700多輛，同比翻倍增長(zhǎng)，北京其他幾家東風(fēng)起亞店基本都是這個(gè)增幅，這就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)獅跑45%左右的平均增幅，這與一線城市一部分人到達(dá)換車(chē)周期有很大關(guān)系。我們店獅跑的二次購(gòu)車(chē)比重差不多80%，這是因?yàn)?003年左右購(gòu)車(chē)的人群6年差不多都到換車(chē)周期了。

　　“SUV市場(chǎng)沒(méi)達(dá)到充分競(jìng)爭(zhēng)”

　　高琦(中汽雷日雷諾店兼東風(fēng)日產(chǎn)店總經(jīng)理)：SUV光是看50%的增長(zhǎng)率挺可觀，其實(shí)主要因?yàn)檫^(guò)去的起點(diǎn)低、基數(shù)小。北京等一線城市早期買(mǎi)轎車(chē)的人到換車(chē)周期，再次選購(gòu)車(chē)型上傾向SUV是一方面原因，科雷傲二次購(gòu)車(chē)的比重就占到70%。但我認(rèn)為這不是主要原因，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還是平穩(wěn)發(fā)展的�？梢钥吹剑�目前能擠進(jìn)銷(xiāo)售主流的SUV價(jià)位基本都不低于15萬(wàn)元，自主品牌能說(shuō)得上名字的基本只有哈弗和奇瑞瑞虎兩款，很多自主廠商還沒(méi)有SUV產(chǎn)品。從銷(xiāo)量上看，15萬(wàn)元以下的低價(jià)位SUV上牌量?jī)H占總量的20%左右，而15萬(wàn)至25萬(wàn)元的中端SUV占總量的份額高達(dá)55%。SUV在中端市場(chǎng)的過(guò)分集中，正說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展得不成熟，15萬(wàn)元以下低價(jià)位SUV的市場(chǎng)還很有潛力。

　　SUV還是一個(gè)小眾的細(xì)分市場(chǎng)，今年能占到乘用車(chē)總體銷(xiāo)量的10%左右已經(jīng)差不多了，北京等中心城市可能會(huì)稍高達(dá)到15%。