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　　談判者的苦衷

　　東北人劉宏揚(yáng)最近工作很起勁，從2008年中開(kāi)始工作起，他一直受領(lǐng)導(dǎo)器重，在各個(gè)小組中調(diào)來(lái)調(diào)去，最近的一次調(diào)動(dòng)，他升任為小組的項(xiàng)目經(jīng)理。

　　兩年以來(lái)，劉宏揚(yáng)所在投資發(fā)展部的業(yè)務(wù)越發(fā)繁忙，其職能是為這家北京的國(guó)有汽車(chē)企業(yè)提交投資、并購(gòu)方案，并負(fù)責(zé)自上而下的過(guò)程控制。

　　兩個(gè)月前，該公司還在與印度一家汽車(chē)企業(yè)商討合作，擬在印度合資開(kāi)設(shè)一家零部件供應(yīng)廠商，產(chǎn)品提供印度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也出口中國(guó)。領(lǐng)導(dǎo)將劉宏揚(yáng)安排在這個(gè)小組，是看重了他在海外留學(xué)的多年經(jīng)歷。2007年回國(guó)之前，劉宏揚(yáng)在海外進(jìn)修多年，此次回北京，他也正打算大干一番。

　　然而變化總比計(jì)劃來(lái)得更快，公司在印度的合作陷入僵局，劉宏揚(yáng)被調(diào)往新疆，參與公司與新疆廣匯集團(tuán)的合作。據(jù)悉，此次合作已計(jì)劃兩年之久，合作規(guī)模也較大，但在某些重要方面遲遲沒(méi)有達(dá)成一致。

　　橫亙?cè)趦杉夜�司之間的矛盾不大不小，北京的企業(yè)想把工廠建在北京，新疆公司則希望在自治區(qū)境內(nèi)設(shè)廠，目的都是為地方政府留住稅收。

　　“阻力一直在這里，一年多了沒(méi)有進(jìn)展。其實(shí)雙方很具有互補(bǔ)性，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)是銷售渠道，我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品和技術(shù)，剛好覆蓋了產(chǎn)業(yè)鏈中游和下游�！眲⒑険P(yáng)說(shuō)。

　　企業(yè)合作缺乏共贏的態(tài)度，這讓劉宏揚(yáng)的工作難度陡增起來(lái)。此前的印度項(xiàng)目也是如此，中印雙方在股權(quán)方面沒(méi)能達(dá)成一致，誰(shuí)都想獲得控股權(quán)，合作自然不了了之。

　　“我建議領(lǐng)導(dǎo)放棄部分利益，和印度人打交道要先吃點(diǎn)虧，比如讓人家控股，換取地方政府批準(zhǔn)其他的項(xiàng)目，”劉宏揚(yáng)說(shuō)道，“和廣匯合作，把廠址設(shè)在北京的話就把控股權(quán)讓給對(duì)方，但領(lǐng)導(dǎo)不聽(tīng)�！�

　　說(shuō)到這里，劉宏揚(yáng)嘆口氣，點(diǎn)燃一支煙走到窗口。樓下是一家蘇寧電器，門(mén)口有幾個(gè)賣(mài)盜版光盤(pán)的小販，電器城干脆把DVD機(jī)促銷柜臺(tái)擺到了小販旁邊。

　　此后幾天，外電上反對(duì)北汽競(jìng)購(gòu)之音不絕于耳。Eisenach的州長(zhǎng)公開(kāi)不同意北汽的參股，他說(shuō)：“你們賺錢(qián)，我們買(mǎi)單，又沒(méi)人保證2年后一定開(kāi)工。”總廠所在地的黑森州州長(zhǎng)嘲笑北汽道：“一個(gè)年產(chǎn)量剛到100萬(wàn)輛的汽車(chē)廠，怎能來(lái)管理年產(chǎn)量200萬(wàn)輛的歐寶？中國(guó)政府也不支持北汽來(lái)并購(gòu)歐寶�！边@位州長(zhǎng)稍后對(duì)《漢堡晚報(bào)》記者說(shuō)的話更不好聽(tīng)：“誰(shuí)要是同意北汽購(gòu)買(mǎi)歐寶, 那可就太過(guò)分了！”

　　接下來(lái)，歐寶的工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)也跳了出來(lái)：“北汽加入，對(duì)我們一點(diǎn)好處都不會(huì)有，他們只想要我們的技術(shù)和設(shè)備，拿到中國(guó)在中國(guó)建廠。北汽壯大自己，出口世界，我們堅(jiān)決反對(duì)！”又有些記者討論北汽兩份申請(qǐng)書(shū)的內(nèi)容：第一份方案說(shuō)“2年內(nèi)不裁減歐寶在德國(guó)國(guó)內(nèi)的員工”；第二份方案顯示要在德國(guó)境內(nèi)裁減2768名歐寶員工。

　　一時(shí)間，北汽的每次表態(tài)都成為德國(guó)媒體的把柄，而這只是本報(bào)記者不完全統(tǒng)計(jì)的結(jié)果。

　　無(wú)論怎樣，德國(guó)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)定兩點(diǎn)：一是北汽收購(gòu)歐寶的唯一目的是拿歐寶的技術(shù)；二是北汽對(duì)歐寶在德國(guó)的發(fā)展并無(wú)誠(chéng)意，也無(wú)能力。這兩點(diǎn)是相互關(guān)聯(lián)的，此外還要加上北汽是國(guó)有企業(yè)，直接受政府操控，讓他們不放心。

　　試想，如果某個(gè)德國(guó)企業(yè)也像北汽一樣來(lái)收購(gòu)中國(guó)企業(yè)，給了我們這樣一個(gè)方案，我們是否會(huì)欣然接受？

　　北汽代表團(tuán)成員在歐洲甚至毫不掩飾地對(duì)歐洲媒體說(shuō)：“發(fā)展中國(guó)家，如中國(guó)，需要你們的技術(shù)才能工業(yè)化�！边@與其說(shuō)是某種謙虛的期待，不如說(shuō)是一種目標(biāo)明確的表白。

　　北汽在新聞發(fā)布會(huì)上曾說(shuō)：“北京作為中國(guó)最大的、最活躍的汽車(chē)市場(chǎng)，具有完備的基礎(chǔ)設(shè)施，良好的投資環(huán)境和發(fā)展空間……”這聽(tīng)起來(lái)像是在說(shuō)：“如果我們并購(gòu)了歐寶，將把它遷往北京，因?yàn)樵谀抢锼鼤?huì)更有前途。”

　　北汽到最后還不明白：我們喜歡的，人家不一定喜歡；我們覺(jué)得理所當(dāng)然的，事實(shí)上還有很多商榷的空間；我們的目的是拿技術(shù)，人家是要國(guó)內(nèi)的就業(yè)崗位。

　　業(yè)內(nèi)人士李文波告訴《精品購(gòu)物指南》：“這里面沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)，雙方的訴求都是合理的，不要以為只有自己占據(jù)著道義和邏輯的制高點(diǎn)，關(guān)鍵的問(wèn)題是雙方能否最大限度地求同存異，找到雙贏的妥協(xié)方案�！�