2 操作空間想象力
“這樣的報價操作空間不大啊。”8月20日，廣州市番禺區(qū)某醫(yī)藥公司的人士在電話里對張洪偉說，張洪偉所在的醫(yī)藥公司正負(fù)責(zé)某降壓產(chǎn)品在廣東地區(qū)的招商工作，今年計劃在全省鋪貨。
這一產(chǎn)品在今年3月廣東省藥品掛網(wǎng)采購中的入圍價為70元/支，而張洪偉從生產(chǎn)企業(yè)處的進(jìn)貨價為21元(含增值稅價格)，相當(dāng)于25扣(批發(fā)價的25%)，他給二級分銷商的報價是24.5元，再扣3.64元的增值稅(8%)，給二級分銷商的供貨價為28.14元，已為其留出了利潤空間41.86元。但二級分銷商仍然有嫌操作空間不夠大的。
“產(chǎn)品正在推廣期，要給負(fù)責(zé)醫(yī)院推廣的商業(yè)多留一些空間，但實(shí)際上他們掙不了這么多，在這42元里，他們起碼要給醫(yī)生分出去30%，他們實(shí)際能拿到的估計也就7~10元�！睆埡閭ジ嬖V《第一財經(jīng)日報》記者。
25扣，是目前醫(yī)藥行業(yè)里生產(chǎn)企業(yè)給一級代理商的一個相對較為普遍的扣率，當(dāng)然，如果是獨(dú)家代理，扣率還可以低到15~20扣，“也有10扣甚至07扣的例子，但那屬于比較極端的做法�！睆堈f。
“一級批發(fā)商這邊加成不高，普通產(chǎn)品一般只留5個點(diǎn)的配送費(fèi)，今年物價上漲，像廣州市醫(yī)藥公司和九州通公司這樣的大公司都已經(jīng)把配送點(diǎn)提高到了7個點(diǎn)。如果上量，就再加上廠家的幾個點(diǎn)的返利。但如果要給二級分銷，或者自己做醫(yī)院推廣，要保證足夠的臨床推廣費(fèi)用�！睆V州某醫(yī)藥銷售總監(jiān)李志鵬告訴記者。流通鏈條越長，這個加價環(huán)節(jié)就越多。
3 灰色交易鏈條
在張洪偉的招商范圍里，除了各地的分銷商，還有類似李霞和馮佳這樣的營銷自然人。這兩人的身份，一個是已從某大型藥企辭職出來的單干者，一個是天津某合資企業(yè)的醫(yī)藥代表。他們的主要工作，都是找到“操作空間”大的品種，利用與醫(yī)院醫(yī)生良好的關(guān)系鋪貨。
“你們公司有人有同學(xué)在里面，進(jìn)貨雖然比較方便，但你不維護(hù)不跟緊，量也上不來啊�！崩钕荚诼裨箯埡閭ィ钕加媱濋_拓的是廣州一家年藥品收入在6000萬元左右的小醫(yī)院，她要求張洪偉把這個醫(yī)院的醫(yī)生工作全部交給她來做。
而所謂的維護(hù)，“主要是進(jìn)貨后每個月的統(tǒng)單工作。”張洪偉說。統(tǒng)單，也叫統(tǒng)方，即按醫(yī)生開出去處方量的多少給予回扣，“各個產(chǎn)品不一樣，一般是總銷售額的10%~30%”。這些費(fèi)用則由醫(yī)藥公司出。“她的能力比較強(qiáng)，有些工作她們這種人做比我們做合適�！睆埡閭フf。
馮佳則在做自己公司產(chǎn)品的同時，稍帶幫著張洪偉公司做，相當(dāng)于掙外快�！霸诮K端這個環(huán)節(jié)的費(fèi)用構(gòu)成主要有醫(yī)藥代表的提成，一般是2個點(diǎn)，推廣費(fèi)用是10~20個點(diǎn)，到招標(biāo)采購公關(guān)的時候，還得再留幾個點(diǎn)的費(fèi)用�！瘪T佳對記者說。“外資企業(yè)的藥進(jìn)醫(yī)院的工作簡單一點(diǎn)，因?yàn)榀熜Ш蛢r格空間還是有，醫(yī)院比較認(rèn)可。但如果要上量，也要做醫(yī)生維護(hù)工作。我們外企直接給統(tǒng)單費(fèi)的比較少，一般是通過學(xué)術(shù)會議贊助、設(shè)備采購、專家培訓(xùn)的方式來，這些費(fèi)用都會攤到銷售費(fèi)用里。也有少數(shù)是直接給錢的，不過一般不在國內(nèi)做賬�！�
一個例子是，某外資醫(yī)藥公司在今年的采購年度里，給深圳地區(qū)醫(yī)院的推廣總費(fèi)用是50萬元，而某三甲醫(yī)院一家就分配了15萬元。“以實(shí)物或給醫(yī)生培訓(xùn)費(fèi)的形式。”馮佳說。
“有些品種中標(biāo)價比報價降低5%，藥企就說沒有利潤，沒有辦法供貨，其實(shí)也不是，主要是沒有推廣費(fèi)用，醫(yī)生不愿意開，量上不來，各方都沒有積極性�！彼f。
“這些東西最終都包含在藥價里面，轉(zhuǎn)移到患者的頭上�！睏羁『握f。
4 被扭曲的招標(biāo)
李霞手頭還有另一個品種，頭孢呋辛注射劑，這種二代頭孢產(chǎn)品歷經(jīng)多年仍屬熱門品種，不同的是，熱銷的劑型和規(guī)格有所不同。現(xiàn)時這一產(chǎn)品有四種規(guī)格，0.75g、1.5g、1.25g、3g，李霞只做1.25g。
“0.75g今年的掛網(wǎng)入圍價只有5元錢，1.25g有20多元，比3g的還貴，3g入圍價才19元多呢�！崩钕颊f。
有意思的是，0.75g是屬于“經(jīng)典規(guī)格”，也即醫(yī)院的常用規(guī)格，生產(chǎn)成本大概在3元以下�！�0.75g國家發(fā)改委降過價，這幾年1.25g和3g的規(guī)格出來后，0.75g醫(yī)院就少用了，特別是1.25g屬于奇異規(guī)格，”張洪偉說。“但3g的含量是1.25g的2倍還多，價格反而比1.25g還低，從生產(chǎn)成本來看，這怎么都沒法解釋�！�
而這樣的品種最終在醫(yī)院暢銷，得益于順利通過了三道關(guān)：一是藥監(jiān)局對這種奇異規(guī)格產(chǎn)品的審批給予通過；二是在藥品招標(biāo)采購中順利過關(guān)；三是在類似李霞這樣的人的大力推廣下，順利大量用于醫(yī)院臨床。
“這純屬規(guī)則的扭曲�！崩钪均i說。2007年廣東省藥品掛網(wǎng)采購的規(guī)則制定中指出，“相同劑型按制劑規(guī)格不同分類，所有制劑按不同容量、含量分為不同競價分類�！币簿褪钦f，0.75g、1.25g、3g的產(chǎn)品被分別分在不同的競價組。而由于0.75g的生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)四五十家，競爭激烈，最后導(dǎo)致入圍價壓低，而1.25g規(guī)格的生產(chǎn)企業(yè)則只有幾家，競爭微弱，企業(yè)得以以高報價入圍。
“常用規(guī)格不用，奇異規(guī)格卻暢銷，這樣的招標(biāo)規(guī)則，等于將藥價越招越高�！睆埡閭フf。由于入圍價較高，因而有了操作空間，“這種產(chǎn)品一般來說，給醫(yī)生的統(tǒng)單費(fèi)是銷售總額的10%~30%”。
如果按照2006年的招標(biāo)規(guī)則，同種劑型不同規(guī)格的競標(biāo)規(guī)則是選出一個代表品，依據(jù)這一代表品的企業(yè)報價，再用國家發(fā)改委出臺的《藥品差比價規(guī)則》進(jìn)行計算，“如果利用0.75g為代表品，根據(jù)差比價規(guī)則，1.25g差不多也就10元左右，絕對不會招出這么高的價格來�！�
而在現(xiàn)時物價部門進(jìn)行的藥價評審中，中標(biāo)價或者入圍價恰恰是被歸入成本調(diào)查時的“市場價格”一欄，這一由衛(wèi)生部門主導(dǎo)的招標(biāo)采購規(guī)則在某種程度上非但不能為國家定價提供準(zhǔn)確的依據(jù)，反而有可能進(jìn)一步扭曲。
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