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　　主持人：

　　但是剛才我們在短片里面說了，以前談判的時候，寶鋼是一個企業(yè)，它并不能代表中國國內(nèi)的全部鋼鐵企業(yè)，現(xiàn)在中鋼協(xié)去談，他畢竟可以代表這么多鋼鐵企業(yè)？

　　許中波：

　　聽起來有點道理，但是因為鋼鐵協(xié)會的管理人員，他們過去從政府機(jī)關(guān)出來的，對鋼鐵企業(yè)的具體要求，對國際上貿(mào)易的慣例，他們不熟悉，所以他們有良好的愿望，但是執(zhí)行力比較差。寧愿談判失敗，也不能夠接受這個東西，這樣就不專業(yè)了。因為中國的鋼廠每天都需要鐵礦石，而且中國50%的鐵礦石靠進(jìn)口，所以不能說談判失敗。

　　主持人：

　　好，我們就來分析一下這個表態(tài)，如果談判失敗的話，即便是失敗，我們都不能接受這么一個高價，如果真不接受這個高價，我們面對的是一種什么樣的情況？

　　許中波：

　　這實際上是不可能的事情，因為鋼廠現(xiàn)在不接受鋼協(xié)的態(tài)度，既然日本人達(dá)成了降價32%的協(xié)議，不能符合我們最好的要求，但是也是降價了。而且我們鋼廠也是每天都需要新的鐵礦石，所以鋼廠基本上現(xiàn)在是鋼協(xié)現(xiàn)在談你的判，我們在進(jìn)口我們的鐵礦石，得維持我們的生產(chǎn)。

　　主持人：

　　鋼協(xié)是代表企業(yè)去談的，結(jié)果現(xiàn)在企業(yè)是，你談你的，我做我的生意，這樣的話會對我們的談判帶來什么樣的影響？

　　許中波：

　　肯定很不利了，它的代表性沒有得到充分的支持，當(dāng)然可能也有幾個鋼廠說，鋼協(xié)談判比寶鋼好。

　　主持人：

　　您覺得中鋼協(xié)的談判合適不合適？

　　許中波：

　　我認(rèn)為鋼廠或者幾個大鋼廠組織聯(lián)合起來，和礦山談，這是比較對的。因為日本人新日鐵談，像韓國的浦項也是世界大型鋼鐵企業(yè)，他都不在這里談判，因為浦項認(rèn)為日本人比他有經(jīng)驗，所以前二十年浦項一直進(jìn)口鐵礦石，他一直讓位給日本人談，他就接受日本人的戰(zhàn)略，因為他覺得我不出錢，日本人為我爭取利益，我就聽他的也不吃虧。

　　主持人：

　　這是您的觀點，您認(rèn)為由幾個實力強(qiáng)大的鋼鐵巨頭攢成團(tuán)，談比較合適，這是您的觀點。接下來我們再聽一下對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國世界貿(mào)易組織研究院院長張漢林教授的看法。張教授您好。

　　張漢林：

　　您好。

　　主持人：

　　您覺得這種情況下，比如中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷去談判，由一個行業(yè)組織去和一個企業(yè)談判的話，您覺得這個在WTO框架下是不是合適？

　　張漢林(對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國世界貿(mào)易組織研究院院長)：

　　我想首先第一個要說明是，WTO對這個問題并沒有做明確的規(guī)定，可以說我認(rèn)為中鋼協(xié)代表中國的鋼鐵企業(yè)去談判是合適的，為什么？主要的原因是，實際上我們都知道現(xiàn)在我們正在朝社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的方向去改革或者去發(fā)展，現(xiàn)有的一些國有企業(yè)、民營企業(yè)甚至是合資的鋼鐵企業(yè)在我們中國都有，在這樣的情況下，的確如果由單純的幾個鋼鐵企業(yè)，哪怕是幾個主要的鋼鐵公司結(jié)合在一起去談判，實際上未必能完全代表中國的鋼鐵企業(yè)。而另外一方面，這二十多年的發(fā)展實際上已經(jīng)充分說明，我們鋼鐵企業(yè)是很難聯(lián)合在一起的。在這樣的背景下，我們認(rèn)為只有鋼鐵行業(yè)協(xié)會出面，才能夠代表中國的鋼鐵企業(yè)對外進(jìn)行協(xié)商，進(jìn)行談判。

　　主持人：

　　但是張教授，剛才我們在演播室里面，許教授也提到了一個問題，他就覺得中鋼協(xié)在談判的時候，他是不熟悉這樣的談判規(guī)則的，他有他的劣勢，您怎么解決這個問題？

　　張漢林：

　　你說的對，實際上我們認(rèn)為中鋼協(xié)出面，我們相關(guān)的幾個大的鋼鐵企業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員參與，共同形成一個談判的代表團(tuán)，以這樣的方式，我認(rèn)為相對來說能夠協(xié)調(diào)代表中國的鋼鐵企業(yè)利益，而另一方面又有處理總業(yè)務(wù)，出席整個談判過程的，我們的鋼鐵企業(yè)的代表參與，我認(rèn)為相對來說是比較合適的。

　　主持人：

　　給您最后一個問題，您覺得我們作為一個最大的鐵礦石買家，在談判中怎么能夠增加自己的話語權(quán)？

　　張漢林：

　　我認(rèn)為要想增加話語權(quán)只有一個辦法，就是我們的鋼鐵企業(yè)能夠真正的聯(lián)合在一起，然后去統(tǒng)一的談判集團(tuán)，只有這樣才能改變目前談判的被動局面。

　　主持人：

　　和您剛才上一個問題的答案不是矛盾嗎？您覺得現(xiàn)在很難聯(lián)系在一起，而我們要增加話語權(quán)，又只能聯(lián)系在一起。

　　張漢林：

　　你說得很對，所以我們認(rèn)為只有鋼鐵貿(mào)易協(xié)會增強(qiáng)它的功能，我們認(rèn)為完善工業(yè)組織和行業(yè)協(xié)會的功能才能夠真正做到對外統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

　　主持人：

　　好，謝謝張教授。剛才張教授提到一個，他認(rèn)為應(yīng)該由中鋼協(xié)出頭，有各個比較大的鋼企聯(lián)合在一起，這是一個比較好的談判團(tuán)隊，也談到了一個怎么增加話語權(quán)的問題，您怎么看這個話語權(quán)的問題？

　　許中波：

　　我覺得張教授建議比較好，但是這一次鋼鐵協(xié)會談判，盡管談了五年半，但是談判經(jīng)驗比較多的企業(yè)晾到一邊去了，因為中鋼協(xié)沒有利益在里面，談得快談得慢，他不像鋼廠，我著急，鐵礦石沒有，我就生產(chǎn)，鐵礦石價格高影響我的成本，所以利益攸關(guān)方，鋼鐵協(xié)會是一個中介，您談成了我有功勞，談不成我也沒什么大損失，責(zé)任心不像鋼廠那么迫切。

　　主持人：

　　我們中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷談判，我們怎么去定位，它能代表國家利益去談判嗎？它應(yīng)該代表的是國家利益嗎？

　　許中波：

　　不能說代表國家利益，因為中鋼協(xié)是代表鋼鐵企業(yè)的一個組織，如果鋼鐵企業(yè)授權(quán)它去談判，它只能代表鋼鐵企業(yè)的利益。

　　主持人：

　　這么多鋼鐵企業(yè)，里面有各種各樣的層次和矛盾，比如有國企和民企的矛盾，也有一個地方矛盾和中央企業(yè)的矛盾，他在對外談判的時候怎么能夠很好的處理這些矛盾，再去一直對外？

　　許中波：

　　因為剛才企業(yè)代表主要是工業(yè)大企，所以民營企業(yè)都不喜歡鋼鐵協(xié)會，所以我就聽到一個民營企業(yè)老板講，我要有權(quán)我要取消鋼鐵協(xié)會，這話表示對鋼鐵協(xié)會的代表性完全不贊同。

　　主持人：

　　你要把這一盤散沙整合起來，必須有這么一個組織，但是現(xiàn)在他們似乎又不承認(rèn)這么一個組織。

　　許中波：

　　他們組織里面的工作人員不一定是鋼鐵企業(yè)選出來的，有可能是由過去的政府官員退休以后沒有合適的崗位了，就到協(xié)會去了，不是真正國際上代表企業(yè)利益的，為企業(yè)奔走的那個協(xié)會。

　　主持人：

　　最后我想聽聽您的建議，我們一定未來要增加自己的談判權(quán)，因為如果我們的談判權(quán)不在自己手里的話，吃虧吃得太大了，怎么能夠增加談判時候的力度？

　　許中波：

　　因為在鐵礦石談判這方面，我們要向日本人學(xué)習(xí)，因為以前世界上二十年鐵礦石談判話語權(quán)有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞現(xiàn)代化的，又是我們的鄰居，所以我們要拜人家為師，這樣提高咱們中國在國際采購方面，包括銷售方面的話語權(quán)。