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　　話(huà)題背景：針對(duì)近期部分城市出現(xiàn)的一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)捂盤(pán)惜售、哄抬房?jī)r(jià)等違法違規(guī)行為，住建部近日發(fā)出了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問(wèn)題的通知》�！锻ㄖ�》要求，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)將取得預(yù)售許可的商品住房項(xiàng)目，在10日內(nèi)一次性公開(kāi)全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格，并嚴(yán)格按照預(yù)售方案申報(bào)價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售。住建部《通知》的出臺(tái)，對(duì)重慶樓市會(huì)有什么影響？

　　銷(xiāo)售策略需調(diào)整

　　主持記者：按照新政要求，市場(chǎng)會(huì)受多大影響？是否會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的掌控更難把握？

　　徐波：目前影響的廣度已經(jīng)夠大。對(duì)于重慶來(lái)說(shuō)，會(huì)讓更多人理性。當(dāng)然還要看后續(xù)出臺(tái)政策的深度。大部分開(kāi)發(fā)商的策略受到調(diào)整，銷(xiāo)售的掌控，更需要有品質(zhì)的價(jià)值原則來(lái)作為掌握的籌碼。開(kāi)發(fā)商賣(mài)房撞大運(yùn)、隨大勢(shì)的現(xiàn)象也被扭轉(zhuǎn)。當(dāng)區(qū)域內(nèi)某個(gè)樓盤(pán)成為價(jià)格標(biāo)桿，其他樓盤(pán)也乘機(jī)而上。當(dāng)整個(gè)銷(xiāo)售沉迷于實(shí)施迷惑客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)分解時(shí)，抓住了末端，卻搞忘了本質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)最基本的策略是差異化。這種“看天吃飯”的做法，確實(shí)需要在當(dāng)下反省了——新政加劇了業(yè)界反省的力度和深度。

　　陳國(guó)文：未獲預(yù)售許可、不以排號(hào)等名義收費(fèi)，絕大多數(shù)重慶開(kāi)發(fā)商一直都是這樣規(guī)范操作的，新政不會(huì)有多大影響。新政的效應(yīng)更多還是對(duì)整體市場(chǎng)信心的影響。住建部此次重申規(guī)定，在一系列新政頻出的大背景之下，表達(dá)的還是政府將大力調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的決心。

　　王君：談?dòng)绊戇�為時(shí)過(guò)早，因?yàn)檎�策帶�?lái)的環(huán)境變化還未完全落位，現(xiàn)在是觀察期。

　　樓盤(pán)定價(jià)更慎重

　　主持記者：10天內(nèi)一次性公開(kāi)全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格，對(duì)開(kāi)發(fā)商的定價(jià)策略有哪些影響？

　　徐波：客戶(hù)會(huì)因價(jià)格而來(lái)，但不會(huì)只因價(jià)格而留下。在定價(jià)策略方面，對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高要求。定價(jià)體系會(huì)更周全，對(duì)產(chǎn)品自身的價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)要全盤(pán)梳理、清晰把握。定價(jià)更慎重，定價(jià)策略的重要表現(xiàn)之一即是價(jià)差。價(jià)格走勢(shì)上，房?jī)r(jià)不是順風(fēng)漲，而是側(cè)重于不同產(chǎn)品的價(jià)格有與之基本相符的、對(duì)應(yīng)的價(jià)值支撐。

　　陳國(guó)文：粗放式的前期定價(jià)工作，顯然行不通了。但定價(jià)策略不能因此被簡(jiǎn)單地理解為變難了或是簡(jiǎn)單。如何定價(jià)更多先決于企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)，是快速清盤(pán)還是預(yù)控在五成，在這個(gè)既定目標(biāo)之下，才考慮拿多少產(chǎn)品的預(yù)售資格、每套房屋如何定價(jià)。接下來(lái)再是精細(xì)的市場(chǎng)預(yù)判，而市場(chǎng)預(yù)判的工作，可以有很多途徑完成，并非辦卡收錢(qián)蓄客一條路。

　　王君：新政作用下，開(kāi)發(fā)商推盤(pán)節(jié)奏放緩，買(mǎi)家觀望，成交量跌，都是會(huì)出現(xiàn)的。但是，對(duì)銷(xiāo)售的掌控可能更簡(jiǎn)單，因?yàn)樽償?shù)被控制了。簡(jiǎn)單不等于容易。舉個(gè)例子，獨(dú)木橋是最簡(jiǎn)單的路，但是最艱難的路�？嫉氖侨�面平衡能力,綜合水平更高。開(kāi)發(fā)商要更有全盤(pán)觀、(市場(chǎng))全局觀。可以說(shuō)，這些政策是歷史性的，影響將會(huì)強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)，可能一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。

　　銷(xiāo)售人員更專(zhuān)業(yè)

　　主持記者：新政之下，營(yíng)銷(xiāo)工作還有哪些方向可以突破？

　　徐波：產(chǎn)品要性感，推廣要彪悍。以我為主的策略到以客為主的轉(zhuǎn)變，從自我價(jià)值要素的優(yōu)化逐步轉(zhuǎn)換到積極主動(dòng)的挖掘與滿(mǎn)足客戶(hù)需求的逐漸位移。更要求突出營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性與差異化。

　　捂盤(pán)惜售、人為制造搶房潮被叫停，顯示營(yíng)銷(xiāo)工作也在返回真正的本途。以前樓市“羊群效應(yīng)”突出，買(mǎi)家跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。如今調(diào)整期到來(lái)，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)，而售樓部的信息披露更透明，消費(fèi)者獲得全面信息，營(yíng)銷(xiāo)新重點(diǎn)即是針對(duì)客戶(hù)服務(wù)下功夫，讓企業(yè)及項(xiàng)目(對(duì)買(mǎi)家)的吸附力更強(qiáng)。先個(gè)性化表達(dá)，后產(chǎn)生品牌效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。

　　陳國(guó)文：新政的確對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求�？蛻�(hù)資料分析、產(chǎn)品是否對(duì)位都需要扎實(shí)的市調(diào)與準(zhǔn)確的預(yù)判，過(guò)去可能做幾次廣告就按預(yù)約客戶(hù)量比例開(kāi)盤(pán)的，很難在新環(huán)境下發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將變?yōu)橐豁?xiàng)更專(zhuān)業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)、人員素質(zhì)要求更高的體系工程。

　　王君：營(yíng)銷(xiāo)模式一直都在變，不存在不變的傳統(tǒng)，這是另一個(gè)問(wèn)題。遭遇本輪調(diào)整，樓市的投資性購(gòu)買(mǎi)受到抑制，更多面向本地和自住，所以要求開(kāi)發(fā)商打造出更能滿(mǎn)足差異化需要的產(chǎn)品。從設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)到售后，更注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，更多賣(mài)當(dāng)下而非未來(lái)。

　　這是一個(gè)方向，開(kāi)發(fā)商會(huì)更專(zhuān)注提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。譬如我們的項(xiàng)目都加大了對(duì)樣板示范區(qū)的打造力度，提出了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，過(guò)去那種不看產(chǎn)品，只看地段和遠(yuǎn)景就買(mǎi)房的現(xiàn)象會(huì)少一些。