1994年，他在曼哈坦開(kāi)設(shè)一家生產(chǎn)帽子的工廠，經(jīng)常去位于第26街至第30街之間的批發(fā)商處推銷帽子。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)批發(fā)這類商品的都是韓國(guó)人。該地僅有一家上海人開(kāi)設(shè)的批發(fā)商，卻從韓國(guó)人批發(fā)商處進(jìn)貨。
后來(lái)，韓國(guó)人開(kāi)始從越南進(jìn)口帽子，把設(shè)計(jì)好的帽子樣品拿到越南加工，因?yàn)樵侥仙唐愤M(jìn)口美國(guó)沒(méi)有配額限制�！斑M(jìn)口帽子一來(lái)我的生意就不行了�！彼拿弊用總�(gè)成本是一元，而越南來(lái)的帽子成本是一角。
為了找出路，他決定進(jìn)入這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，溫州人很少，但是，他眼看著溫州的皮帶開(kāi)始紅火。這家批發(fā)商賺錢了，很快，一個(gè)個(gè)溫州人都來(lái)了。“后來(lái)，只要有房子空出來(lái)，溫州人就會(huì)頂上去�！睖刂萑嗽谛∩唐放l(fā)市場(chǎng)的發(fā)展很快。
陳明華認(rèn)為溫州人興盛的根本原因在于中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他舉例說(shuō)，溫州人的皮帶只要五塊錢，而美國(guó)人商店里的價(jià)格是19.99元，中國(guó)產(chǎn)品具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。“只要中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，溫州人在曼哈坦就能站穩(wěn)腳跟。”
自創(chuàng)品牌建立商譽(yù)
瞿建國(guó)現(xiàn)在是美國(guó)江浙工商總會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。他于1992年來(lái)到美國(guó)，一開(kāi)始在中餐館打工，但“做了一個(gè)多月就做不下去了”。后來(lái)，他又在衣廠干了一段時(shí)間。多次折騰后，他想還是干自己的老本行好。于是，他于1997年進(jìn)入這個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)。
在他進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，韓國(guó)人占主導(dǎo)地位。他記得當(dāng)時(shí)的溫州人很少，僅有幾家華人的公司。10 年過(guò)去了，韓國(guó)人走得差不多了，現(xiàn)在溫州人占據(jù)主導(dǎo)地位。他是早期做皮帶批發(fā)生意的溫州人之一，占市場(chǎng)一定的份額。
他的貨物全部來(lái)自中國(guó)大陸，主要來(lái)自浙江，也有一部分產(chǎn)自上海和廣州。他在美國(guó)的雇員有一、二十人，主要的雇員在中國(guó)大陸�！拔以谡憬袀�(gè)皮帶廠，雇了三、四百人。 ”他主要銷售自己的牌子。因?yàn)轹男諠h語(yǔ)拼音的第一個(gè)字母為Q，他的批發(fā)市場(chǎng)取名 “瞿市場(chǎng)”(Q Mart)，所有的產(chǎn)品取名為 Quirinus，含有“瞿”的意思。
他認(rèn)為批發(fā)生意對(duì)溫州新移民很合適�！罢Z(yǔ)言是做好生意的關(guān)鍵，但也是溫州人感到頭痛的問(wèn)題。”如果批發(fā)店面在一樓，別人就容易找上門來(lái)做生意，語(yǔ)言差點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。而猶太人就沒(méi)有語(yǔ)言問(wèn)題，因此他們就在樓上做生意。
溫州方式籌集資金
做生意就要本金。記者了解到，在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的初創(chuàng)資金10年前差不多要10萬(wàn)，現(xiàn)在起碼在20萬(wàn)以上。溫州人如何籌得這筆錢呢？陳明華說(shuō)，溫州人的資金來(lái)源大致有三：自籌資金、向親友借款和參加“互助會(huì)”(標(biāo)會(huì))。
1996年，他投資近10萬(wàn)元來(lái)做這個(gè)批發(fā)生意。當(dāng)時(shí)，他在該區(qū)看中一個(gè)店面，店面的老板是猶太人。猶太人要求他先拿出近五萬(wàn)元。這個(gè)費(fèi)用包括：一個(gè)月的房租1萬(wàn)2000元，押金為三個(gè)月的房租。這樣，光房租和押金就要4萬(wàn)8000元。
為了使店面符合需要，他還對(duì)該店面進(jìn)行裝修，裝修花了一萬(wàn)元。開(kāi)張前，店面四周墻上貨架擺滿商品，需要三五萬(wàn)元。因?yàn)槭桥l(fā)，他還要準(zhǔn)備一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一些備貨。這樣，倉(cāng)庫(kù)的貨物就要兩、三萬(wàn)�！耙虼�，一開(kāi)始就要10萬(wàn)�！�
章正莆在此處開(kāi)設(shè)一家眼鏡批發(fā)店。這位從法國(guó)來(lái)的溫州人說(shuō)，溫州人的辦法就是幾個(gè)人捧一個(gè)，一個(gè)人發(fā)了，再借錢給其它人。溫州人借錢不要寫借條，借錢也沒(méi)有利息。他說(shuō)：“如果你要寫條子，人家就不會(huì)借給你了。如果人家讓你寫條子，你也不會(huì)借了。”這位原籍青田的溫州人說(shuō)，青田地方小，大家非親即故，“連上幾輩的人都知道”。
他的資金一部分是自籌，一部分是標(biāo)會(huì)的會(huì)費(fèi)。他認(rèn)為溫州人標(biāo)會(huì)很少賴帳�！叭绻约翰贿�，小孩子會(huì)還�！彼芙^透露起始資金是多少，說(shuō)是“生意人不會(huì)說(shuō)的，有時(shí)連老婆也不知道”。
在此處開(kāi)批發(fā)店的管錦國(guó)也是從法國(guó)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的溫州人。他認(rèn)為標(biāo)會(huì)是溫州人成功的因素之一�！捌渌胤降闹袊�(guó)人來(lái)得少，不易聚錢�！钡�，溫州人不同�！耙粋�(gè)人過(guò)來(lái)，就會(huì)帶來(lái)許多溫州人�！�
參加互助會(huì)籌集資金
記者采訪中了解到，大多數(shù)溫州批發(fā)商都透過(guò)標(biāo)會(huì)籌集部分創(chuàng)業(yè)資金。由此可見(jiàn)，溫州人把標(biāo)會(huì)這種中國(guó)的民間集資手段帶到美國(guó)，并確實(shí)解決了溫州人資金籌集上的困難。
陳明華認(rèn)為，現(xiàn)在溫州人的標(biāo)會(huì)相當(dāng)普遍。參加標(biāo)會(huì)的目的是籌集做生意的初創(chuàng)資金和購(gòu)買房產(chǎn)的頭期款，因?yàn)椤霸诿绹?guó)一般不好向別人借錢”。每個(gè)會(huì)有一個(gè)會(huì)頭，會(huì)頭透過(guò)親戚和朋友尋找那些“做生意”、“信用好”的會(huì)員。會(huì)員的信用很重要，因?yàn)闀?huì)員每個(gè)月都要出錢，如果某會(huì)員不出，會(huì)頭就要代出。
目前，溫州人互助會(huì)的規(guī)模一般為60人，也有70至80人的“大會(huì) ”。會(huì)頭交給每位會(huì)員一張全體人員的名單。第一個(gè)月，每個(gè)會(huì)員拿出一千元交給會(huì)頭。如果會(huì)員有60人，會(huì)頭一次可得六萬(wàn)元。如果是80個(gè)的大會(huì)，會(huì)頭一次可拿八萬(wàn)元。
從第二個(gè)月開(kāi)始，會(huì)頭每個(gè)月要拿出一千元，其它會(huì)員各出五百元。但是，如果某個(gè)會(huì)員想用這次會(huì)費(fèi)，就會(huì)提出讓其它會(huì)員少出錢，以取得這筆會(huì)費(fèi)。如果幾個(gè)人爭(zhēng)著標(biāo)會(huì)，誰(shuí)讓利最多，誰(shuí)就拿這個(gè)月的會(huì)費(fèi)。
例如，第一個(gè)人提出50元標(biāo)會(huì)，其意思是除了會(huì)頭仍然出一千元外，其它會(huì)員每人只出450 元，即500元減去50元。但是，如果第二個(gè)人用60元標(biāo)會(huì)，這第二個(gè)人就會(huì)成功，因?yàn)楹笳咧蛔屍渌鼤?huì)員出440元。如果該會(huì)有80個(gè)會(huì)員，該中標(biāo)者一下子從會(huì)內(nèi)拿到3萬(wàn)5320元現(xiàn)金。
他說(shuō)，溫州人組會(huì)一般都是找溫州人，因?yàn)橥l(xiāng)的人比較了解，不會(huì)有人賴帳。他說(shuō)，參加標(biāo)會(huì)需要溫州籍會(huì)員推薦，有的標(biāo)會(huì)曾經(jīng)邀請(qǐng)外地人參加。誰(shuí)知，這個(gè)外地人拿到兩三萬(wàn)元會(huì)費(fèi)后，去大西洋賭城猛賭了一把，賭輸后就跑掉了。
家族經(jīng)營(yíng)同鄉(xiāng)聯(lián)姻
記者采訪中看到，溫州人批發(fā)店幾乎都是家族企業(yè)。有的是夫妻店，丈夫進(jìn)貨，妻子批發(fā)。有的是父子店，兒子和老子輪流值班。許多員工沾親帶故。記者在一家批發(fā)店內(nèi)見(jiàn)到一個(gè)小伙計(jì)很像老板，一問(wèn)才知道這位員工是老板的外甥。
在第27街開(kāi)帽子批發(fā)店的溫州人陳定虎說(shuō)，溫州人的企業(yè)都是家族式的。他和姐姐共同經(jīng)營(yíng)這家批發(fā)店。他指著一位正在搬貨的年輕人說(shuō)“這是我表弟”，那邊一位整理貨物的人是他的岳父。他認(rèn)為這種家族式的企業(yè)比較穩(wěn)定。老板什么都干，如果沒(méi)有生意，開(kāi)銷就不大，這樣企業(yè)就能生存得久。
陳定虎說(shuō)，他也不是不想用外地人和外國(guó)人。但是，他們都受不了這個(gè)苦。他舉例說(shuō)，他曾經(jīng)雇用過(guò)一個(gè)北京人。但是，這個(gè)北京人“不能搬東西 ”。一位馬來(lái)西亞華人在這里干過(guò)，“但是干不了，回去了 ”。
章正莆原來(lái)是青田縣人，后來(lái)搬到溫州生活，出國(guó)前在《溫州日?qǐng)?bào)》做排版工作。他于1980年離開(kāi)溫州，前往歐洲投親。他的伯父當(dāng)時(shí)在荷蘭，而岳父在法國(guó)開(kāi)餐館。他帶著家人投奔在荷蘭的伯父。后來(lái)，報(bào)紙上講法國(guó)將在1981年實(shí)行大赦，于是他們一家又趕到法國(guó)，拿到法國(guó)綠卡。
1994年，兒子和媳婦來(lái)到美國(guó)。2003年，他們一家在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)落了腳，主要銷售眼鏡。他有一個(gè)兒子和五個(gè)女兒，媳婦和女婿全是溫州人。他說(shuō)自己僅會(huì)說(shuō)溫州話，“一句法語(yǔ)不會(huì)，也不會(huì)說(shuō)英語(yǔ) ”。
林玉慈也是溫州人，其皮包店位于百老匯大道上。這是一個(gè)家族企業(yè)，其父母和姐姐都在店內(nèi)工作。母親負(fù)責(zé)去中國(guó)大陸采購(gòu)，每三、四個(gè)月要去一次大陸，每周進(jìn)口兩個(gè)貨柜。其它人就在店內(nèi)負(fù)責(zé)日常的批發(fā)銷售。
陳明華說(shuō)，溫州人一般和溫州人聯(lián)姻，因?yàn)榇蠹疑盍?xí)慣相同。但是，家族生意的好壞也會(huì)影響到子女的婚姻。溫州人愛(ài)面子，如果生意做得好，就會(huì)買好車，住大房子，兒女婚事也好解決�！叭绾紊獠缓�，也許對(duì)方不和你家結(jié)親了。”
耐苦耐勤大膽敢干
瞿建國(guó)說(shuō)，溫州人的成功的關(guān)鍵不外乎幾條：肯吃苦，有眼光，膽子大，講誠(chéng)信。他說(shuō)： “這是我們成功的關(guān)鍵。”
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