管錦國(guó)認(rèn)為溫州人成功的秘訣就是既能當(dāng)老板，也能睡地板。“我們膽子大，有機(jī)會(huì)就爭(zhēng)�！庇邪俜种氖臋C(jī)會(huì)，溫州人就可能做了。有錢就請(qǐng)人，沒(méi)錢就自己做。除了夫妻兩人外，他的公司僅請(qǐng)四、五個(gè)員工。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)，只是想找個(gè)工作做，并未想到要賺多少錢。
陳明華說(shuō)，溫州人賺的是辛苦錢。韓國(guó)人每周工作五天，而溫州人一周工作七天，一年僅休息四個(gè)半天的假期。這四個(gè)半天是：國(guó)慶節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)和元旦。其它時(shí)間都在工作。
陳定虎認(rèn)為，溫州人都是先從小生意做起。他們沒(méi)有假期，每天工作十多個(gè)小時(shí)，每周工作七天，外地人沒(méi)法做。溫州人的成功主要靠?jī)牲c(diǎn)：一是“耐苦耐勤”，能干就行。二是敢于嘗試。這里創(chuàng)業(yè)要“幾十萬(wàn)”，要敢于投資。
章正莆的商店每天早上七點(diǎn)半開門，一直到晚上六點(diǎn)。他解釋說(shuō)，因?yàn)樵缟习它c(diǎn)以后汽車不能進(jìn)來(lái)，因此進(jìn)貨的人都在八點(diǎn)以前把貨裝好。他們每周七天開門。他認(rèn)為這里生意現(xiàn)在不容易做了。
主要手段殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
管錦國(guó)說(shuō)，目前競(jìng)爭(zhēng)主要是溫州人之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的方式是價(jià)格，因?yàn)闇刂萑伺l(fā)店開得太多了。他坦言不怕競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展。他說(shuō)，老客戶會(huì)說(shuō)起別家價(jià)格下降了�！叭绻悴幌胱尶腿俗�，你就只能降價(jià)�！�
管錦國(guó)于1989年去法國(guó)，四年后來(lái)到美國(guó)，一開始也是在餐館打工。1998年，他先在第六大道上開設(shè)批發(fā)店，五年后把店面搬到第28街靠近百老匯大道上。他主要經(jīng)營(yíng)皮帶、手套、帽子和圍巾。他的貨物90%來(lái)自浙江義烏小商品批發(fā)中心，自己的工廠生產(chǎn)真皮皮帶。他每年進(jìn)口約兩百個(gè)貨柜。
他說(shuō)，在1993年時(shí)，這里只有兩家溫州人批發(fā)店，溫州人見(jiàn)不到�，F(xiàn)在至少一百多家，二樓以上還有很多。他說(shuō)，以前賺錢很輕松，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大了。“本錢要大，利潤(rùn)更薄。”他現(xiàn)在房租每月1 萬(wàn)8000元，同時(shí)在布碌侖有個(gè)五萬(wàn)平方英尺的倉(cāng)庫(kù)，每月租金兩萬(wàn)元。
陳明華說(shuō)，過(guò)去韓國(guó)人在教會(huì)里開會(huì)，保持統(tǒng)一價(jià)格。但韓國(guó)人在價(jià)格上無(wú)法與溫州人競(jìng)爭(zhēng)。因此，韓國(guó)人不得不離開。這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。他說(shuō)，溫州人見(jiàn)機(jī)行事，客人壓價(jià)就賣，“現(xiàn)金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手也好”。因此，現(xiàn)在的利潤(rùn)很低。
瞿建國(guó)認(rèn)為，溫州人的一個(gè)通病是：殺價(jià)殺得太離譜�！耙粭l皮帶開始是四、五元，現(xiàn)在降到九毛錢�！币虼�，質(zhì)量很低，但東西進(jìn)來(lái)了又不能不賣。他說(shuō)，溫州人的批發(fā)生意屬于中低檔產(chǎn)品，中高檔的市場(chǎng)還在猶太人手里。
章正莆認(rèn)為溫州人競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)結(jié)還是團(tuán)結(jié)。溫州人的特點(diǎn)是團(tuán)結(jié)、信任和互助�，F(xiàn)在，許多溫州人做同樣的生意。他說(shuō)，僅有一個(gè)人做就不行了，因?yàn)橐粋�(gè)人形成不了市場(chǎng)，人家不會(huì)來(lái)。
緊跟時(shí)尚才能生存
瞿建國(guó)認(rèn)為，男款商品變化不大，一種樣式可以銷售很久。但是，女款半年一變，有時(shí)甚至一季一變。因此，他要“注意流行 ”。他的任務(wù)之一就是了解市場(chǎng)變化。他從客戶那里收集反饋，閱讀時(shí)裝雜志，注意有關(guān)的廣告。一旦發(fā)現(xiàn)好的樣品，他就會(huì)買下來(lái)，寄回中國(guó)供設(shè)計(jì)人員參考。
章正莆說(shuō)，眼鏡的式樣很重要，“好看就好賣，賣得很快�！彼眿D的哥哥在家鄉(xiāng)有一個(gè)一千名員工的大型眼鏡廠，生產(chǎn)的眼鏡銷售到全世界。他說(shuō)：“我們廠有自己的設(shè)計(jì)人員，專門設(shè)計(jì)流行的產(chǎn)品�！�
林玉慈說(shuō)，現(xiàn)在女式皮包的樣式更新太快，“每周都要六、七個(gè)新的品種 ”。他們家自己沒(méi)有皮包工廠，所有的產(chǎn)品都是從廣東省花都市一家皮包廠進(jìn)口。這些人造革的皮包在進(jìn)口成本七、八十元人民幣，在美國(guó)能批十幾元一個(gè)，一個(gè)皮包賺一兩塊錢。他的經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)顧客要熱情，才有回頭客。
一位不愿透露姓名的溫州籍打火機(jī)批發(fā)商也有同感。他說(shuō)，打火機(jī)是溫州人的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)闇刂莓?dāng)?shù)厣a(chǎn)打火機(jī)。但許多客人老是要求新的式樣，甚至一周一個(gè)新式樣。為了滿足這些客人的要求，他的店面里有兩、三百個(gè)式樣。
他說(shuō)，生意一開始很好做，高峰時(shí)有七、八個(gè)雇員�，F(xiàn)在因?yàn)榈教幗麩�，生意變難了。開始時(shí)僅有三、四家公司，現(xiàn)在五、六十家不止。他在中國(guó)大陸沒(méi)有工廠，都是進(jìn)口別人的產(chǎn)品。一開始，他都是自己進(jìn)貨，一年要回國(guó)許多次，現(xiàn)在大陸請(qǐng)的有代理。如果發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品，代理就給他寄電子郵件�！拔胰绻X(jué)得好，就進(jìn)貨。”
提高檔次需要努力
自稱半個(gè)溫州人的章愛(ài)龍認(rèn)為，溫州人經(jīng)商確有自己的特點(diǎn)：他們剛來(lái)時(shí)沒(méi)有錢，但是吃苦耐勞，敢為他人先，每天工作十多個(gè)小時(shí)，一年到頭幾乎沒(méi)有休息。他們終于在曼哈坦的批發(fā)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。
但是，苦干要加巧干。他認(rèn)為溫州商人應(yīng)把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品由低層提高至中高層。“要像主流社會(huì)一樣，周五下午提早打烊，周六關(guān)門，周日也早打烊�！边M(jìn)口中國(guó)大陸的產(chǎn)品也要向節(jié)約型和環(huán)保型的靠攏。他舉例說(shuō)，九毛九商店從中國(guó)進(jìn)口來(lái)的商品都是資源消耗型產(chǎn)品�！叭f(wàn)里運(yùn)輸這樣低級(jí)產(chǎn)品，既浪費(fèi)中國(guó)的資源，也浪費(fèi)華人的資金和精力，太不劃算了。”他以中國(guó)大陸雨傘為例說(shuō)，因?yàn)橘|(zhì)量太差，“如果風(fēng)大，一打開就會(huì)被吹翻 ”。大雨過(guò)后，垃圾箱里都是中國(guó)大陸雨傘�！斑@要浪費(fèi)多少資源呀�！币虼耍ㄗh要提高進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量，不要光圖便宜。
他說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)上的溫州商人應(yīng)成立一個(gè)組織，研究如果提高進(jìn)口商品的質(zhì)量和檔次，同時(shí)還要研究如何做大做強(qiáng)，開展合理競(jìng)爭(zhēng)，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)�！八麄冏詈檬切纬纱笮偷倪M(jìn)口批發(fā)商，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)�！�
現(xiàn)在，瞿建國(guó)開始考慮這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)未來(lái)10年的走向。他說(shuō)，溫州人要有危機(jī)意識(shí)。在曼哈坦這個(gè)寸土寸金的地方，停車非常困難，“幾乎是一停車就罰款”。這對(duì)批發(fā)市場(chǎng)很不利，因此，他計(jì)劃把市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至布碌侖的倉(cāng)庫(kù)區(qū)。(韓杰)
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